Почему компаниям B-канала необходимо выходить на рынок C-канала?

В современных быстро меняющихся бизнес-условиях компании, сосредоточенные как на обслуживании предприятий (B2B), так и на обслуживании потребителей (B2C), должны учитывать, как сбалансировать развитие двух рынков. В данной статье будет рассмотрено, почему B2B компании должны обращать внимание на рынок B2C и как успешно осуществить переход на новый рынок.

Важность рынка для конечного пользователя

Рынок C имеет несколько явных преимуществ по сравнению с рынком B:

1. Преимущества масштаба: количество потребителей значительно превышает количество предприятий, что означает больший рыночный потенциал.

2. Инновационные факторы: изменения в потребительском спросе происходят быстро, обратная связь поступает незамедлительно, что способствует быстрой итерации и инновациям продуктов.

3. Экономический эффект: рынок C-канала обладает сетевым эффектом и эффектом масштаба, что способствует повышению ценности услуг и снижению затрат.

Необходимость выхода B-канальных компаний на C-канальный рынок

Хотя услуги для B2B обычно могут приносить стабильный денежный поток и высокие конкурентные барьеры, длительная концентрация на B2B рынке может привести к следующим проблемам:

1. Игнорирование потребностей конечных пользователей
2. Медленно реагировать на изменения рынка
3. Легко быть вытесненным технологическими инновациями

Таким образом, предприятия B-канала также должны учитывать развитие C-канала для поддержания конкурентоспособности на рынке и инновационных возможностей. В то же время это также является возможностью для расширения доли рынка и увеличения доходов.

Ключевые факторы успешной трансформации

Преобразование бизнеса — нелегкое дело, вот некоторые успешные примеры и уроки неудач:

Неудачный случай: Yahoo Yahoo когда-то был интернет-гигантом на стороне C, но после неудач на рынке поиска многократно пытался перейти на сторону B, но все попытки потерпели неудачу. Причина в недостаточной профессиональности, стабильности и доверии со стороны рынка.

Успешный кейс: Amazon Amazon успешно расширилась с B2C платформы электронной торговли на облачные вычислительные услуги для бизнеса (AWS). Ключ к её успеху заключается в следующем:

1. Успех на рынке C конца накопил мощные технические возможности
2. Установлено рыночное доверие
3. Удерживайте возможности роста на рынке облачных вычислений

Стратегия трансформации

1. Переход с C-стороны на B-сторону: после того как будет занята достаточная доля на C-стороне рынка, можно коммерциализировать базовые технологические возможности, предоставляя их другим игрокам в отрасли. Однако полностью отказываться от бизнеса на C-стороне не следует, чтобы сохранять чувствительность к потребностям пользователей и рыночным тенденциям.

2. Переход от B-клиентов к C-клиентам: после стабилизации B-бизнеса и стабильного денежного потока можно попробовать разработать продукты, ориентированные на потребителей. Это позволит непосредственно проверить технологии и способствовать их итерации, и даже в случае неудачи можно вернуться к базовому B-рынку.

Заключение

Какой бы ни была трансформация, она подчеркивает важность конечного потребительского рынка. Только ориентируясь на пользователей при разработке продуктов, можно действительно сформировать замкнутый цикл ценности технологий, продуктов и коммерциализации. Где находятся пользователи, там находятся рынок и капитал. Компании следует разрабатывать соответствующую стратегию трансформации в зависимости от своих преимуществ и рыночной среды, чтобы сохранить долгосрочную конкурентоспособность.